Pernahkah kamu mengukur Customer Lifetime Value (CLV) dalam setahun? Menghitung CLV sangat penting dalam perencanaan pendapatan perusahaan. Ini akan membantumu untuk menyesuaikan antara target penjualan perusahaan dengan daya beli setiap pelanggan.
Daya beli pelanggan tentu bergantung dari jenis produk yang mereka konsumsi. Apabila produk tersebut habis, terdapat kemungkinan bahwa pelanggan akan melakukan pembelian ulang. Perilaku transaksi ini akan menjadi indikator bagaimana perusahaan mengukur CLV.
Sebelum mengukur CLV, memahami definisi Customer Lifetime Value akan sangat membantumu untuk lebih mengerti perilaku pelanggan. Melalui artikel ini, kamu tidak hanya mempelajari apa itu Customer Lifetime Value saja, bahkan kamu akan mengetahui cara meningkatkannya.
Bacaan Lainnya: Apa Itu Objective Key Results (OKR)? Ini Definisi, Manfaat, dan Contohnya
Apa Itu Customer Lifetime Value?
Customer Lifetime Value (CLV) adalah suatu ukuran yang mengindikasikan seberapa berharga pelanggan bagi perusahaan. Indikator statistik ini tentu tidak sekedar mengukur setiap pembelian satu ke pembelian yang lainnya saja, CLV juga berfungsi mengetahui hubungan yang terjadi atas pembelian tersebut.
Keseluruhan pembelian pelanggan yang lengkap dengan hubungan yang terjadi dalam periode tentu sangat penting bagi pertumbuhan bisnis. Ini ada hubungannya juga dengan efisiensi biaya dalam menghasilkan penjualan.
CLV adalah metrik penting karena mampu mendorong perusahaan untuk mempertahan pelanggan untuk melakukan transaksi berikutnya. Ini tentu akan lebih menghemat biaya penjualan dibandingkan kamu mencari pelanggan baru.
Dengan terus melacak CLV dan menyertakannya dalam Key Performance Indicator, perusahaan akan lebih mudah untuk meningkatkan pertumbuhan dengan pelanggan yang sudah ada. Metrik ini juga akan menjadi sumber informasi untuk menentukan strategi manajemen agar memperoleh pelanggan baru. Pada akhirnya, perusahaan mampu mempertahankan atau bahkan meningkatkan margin keuntungannya.
Bacaan Lainnya: 5 KPI Digital Marketing Paling Penting untuk Bisnis
Cara Mengukur CLV
Kini kamu telah menyadari bahwa CLV sangat penting untuk mendukung pertumbuhan bisnis. Untuk menghitungnya, kamu juga harus mengetahui bahwa CLV memiliki dua tujuan yang berbeda, yakni CLV historis dan CLV prediktif.
CLV historis adalah jumlah semua keuntungan perusahaan dari pelanggan sebelumnya. Kamu bisa menghitungnya menggunakan data pelanggan yang sudah ada dalam periode tertentu.
Sedangkan CLV prediktif adalah metrik untuk memprediksi berapa banyak pendapatan yang akan perusahaan peroleh selama berhubungan dengan pelanggan. Formula ini tentu menjadi pilihan tepat untuk mengukur CLV secara menyeluruh.
Saat menggunakan CLV prediktif berarti kamu berusaha melakukan proyeksi pendapatan perusahaan menggunakan data pelanggan yang telah ada untuk memperkirakan bagaimana nilai pelanggan akan berkembang seiring berjalannya waktu.
Untuk melakukan perhitungan CLV, kamu akan menggunakan data berupa tingkat retensi pelanggan, customer lifespan, customer chrun rate, dan keuntungan rata-rata dari setiap pelanggan. Beberapa data tersebut bisa kamu hitung menggunakan kedua rumus ini:
Rumus Sederhana Customer Lifetime Value
CLV = (Pendapatan tahunan per pelanggan * Hubungan pelanggan dalam beberapa tahun) – Biaya akuisisi pelanggan
Sebagai contoh, perusahaan penyedia layanan hosting memperoleh pendapatan Rp 1 juta per pelanggan selama kurun waktu 5 tahun. Sedangkan, perusahaan mengeluarkan Rp 500 ribu untuk mendatangkan setiap pelanggan.
CLV = (Rp 1.000.000 x 5) – Rp 500.000 = Rp 4.500.000
Penggunaan rumus ini cocok bagi perusahaan yang menyediakan produk secara berlangganan. Apakah jenis produk lain membutuhkan rumus yang berbeda? Tentu saja. Karena itulah kamu perlu mengetahui rumus CLV selanjutnya.
Rumus Customer Lifetime Value
Pada rumus CLV ini, kamu akan menggunakan tingkat retensi pelanggan untuk menghitungnya. Tidak bisa kira pungkiri bahwa perusahaan pasti menghadapi risiko saat pelanggan berhenti membeli, entah menggunakan produk lain atau tidak lagi membutuhkan produk yang kita tawarkan. Ini menjadi penting untuk perusahaan lacak dan berusaha mencari strategi untuk mengendalikan tingkat retensi tersebut.
Semakin tinggi tingkat retensi pelanggan, tentu akan menguntungkan perusahaan karena berpotensi untuk terus mendatangkan pendapatan. Tingkat retensi tinggi tentu juga berpotensi mengurangi biaya akusisi pelanggan sehingga tingkat keuntungan dari setiap pelanggan akan tumbuh atau stabil.
Untuk menghitungnya, kamu bisa menggunakan rumus CLV berikut ini:
CLV = [(CRn-Cn)xRn / (1+d)n] – AC
Keterangan:
- CLV = Customer Lifetime Value
- CR = Customer Rate
- C = Customer Cost
- d = Discount Rate
- AC = Acquisition Rate
Bacaan lainnya: OKR vs KPI, Manakah Pilihan Terbaik untuk Bisnis?
Tips Meningkatkan Customer Lifetime Value
Perusahaan membutuhkan pertumbuhan pelanggan secara terus menerus sehingga peningkatan keuntungan secara berkelanjutan pun tercapai. Agar mampu mencapainya, strategi untuk meningkatkan Customer Lifetime Value harus kamu terapkan untuk menjaga pelanggan saat ini dan mendapatkan pelanggan baru.
Pelanggan yang telah ada akan membawa perusahaan memperoleh stabilitas laba. Di sisi lain, peningkatan pelanggan baru berpotensi meningkatkan keuntungan selam periode tertentu.
Beberapa tips untuk meningkatkan CLV berikut ini sangat penting bagi perusahaan untuk menjaga dan meningkatkan nilai pelanggan:
Membuat Program untuk Meningkatkan Customer Loyality
Sebelumnya kita menggunakan contoh perusahaan penyedia layanan hosting, permisalan yang sama bisa kita gunakan untuk menjelaskan customer loyality program. Bermula dari pain point dari setiap pelanggan, kita bisa mengambil keterbatasan keterampilan pengguna website untuk mengelola konten.
Perusahaan hosting bisa membuat kelas gratis dengan topik tertentu untuk memudahkan pengguna. Selanjutnya, customer loyality program juga bisa berupa konsultasi gratis dengan konsultan IT internal perusahaan tersebut.
Program tersebut tentu tepat apabila mampu menempatkannya sesuai dengan level keahlian pengguna sehingga lebih tepat sasaran. Dalam jangka panjang, ini akan berpengaruh dalam peningkatan hubungan perusahaan dengan pelanggan.
Meningkatkan Manajemen Hubungan Pelanggan
Menariknya, dalam berhubungan dengan pelanggan, perusahaan bisa meningkatkan CLV dan mendatangkan pelanggan baru. Ini terjalin atas kepuasan pelanggan sehingga mereka bersedia merekomendasikan produk atau layanan yang sebelumnya mereka gunakan.
Lebih dari itu, pelanggan bisa kamu arahkan untuk menjadi mitra pemasaran, seperti menawarkan program afiliasi. Strategi ini berjalan efektif pada perusahaan berbasis digital, termasuk perusahaan e-commerse.
Membidik Pelanggan Potensial
Setiap pelanggan tentu memiliki perilaku dan nilai yang berbeda untuk mendatangkan keuntungan. Karena perbedaan ini, sebaiknya kamu mulai memilih mana saja pelanggan yang berpotensi mendatangkan pendapatan yang paling besar.
Misalnya, perusahaan hosting menemukan pemilik UMKM membutuhkan layanan khusus dalam mengelola website karena keterbatasan sumber daya manusia. Tentu dengan menawarkan paket pembuatan company profile website akan lebih ia terima. Apalagi perusahaan menawarkan jasa search engine optimization (SEO), tentu akan meningkatkan nilai pelanggan sehingga menghasilkan ‘keran’ pendapatan baru.
Ngomong-ngomong jasa SEO, kamu bisa menggunakan layanan terbaiknya dari Apookat. Sebagai digital advertising agency, Apookat menyediakan konsultan dan praktisi SEO berpengalaman dan terbukti meningkatkan pendapatan perusahaan melalui internet. Konsultasikan kebutuhan digital advertising kamu untuk mendapatkan pencapaian terbaik dengan layanan dari Apookat.
